ABC sprzedaży to szkolenie dla osób, których praca zawodowa związana jest z szeroko pojętą sprzedażą i które chcą zdobyć lub uzupełnić kwalifikacje z zakresu technik sprzedaży, pozyskiwania klientów, organizowania spotkań biznesowych i przeprowadzania prezentacji produktu.
Grupa docelowa
- Handlowcy stacjonarni i terenowi
- Przedstawiciele handlowi
- Kierownicy zespołów sprzedażowych
- Pracownicy biura obsługi klienta
Cele Szkolenia
Zapoznanie się z podstawowymi pojęciami z zakresu technik sprzedaży
Zrozumienie czym różni się proces sprzedaży od procesu kupowania
Przećwiczenie i zdobycie umiejętności w obszarze:
- ustalenia indywidualnego procesu sprzedaży
- kształtowania wizerunku
- rozpoznawania i diagnozowania potrzeb klienta poprzez komunikację
- prezentacji oferty poprzez znajomość cech, zalet i korzyści
- zamykania procesu sprzedaży
- radzenia sobie z obiekcjami klienta
Korzyści ze szkolenia
- Ułatwienie pracy handlowców
- Osiągnięcie większej skuteczności
- Zwiększenie motywacji do pracy
- Realizacja planów osiągania zysku
- Uzyskiwanie premii za wyniki
- Mniejsza ilość stresu zawodowego
- Wzrost efektywności sprzedaży
- Większa satysfakcja klientów
- Umocnienie pozycji na rynku
W programie szkolenia
Co to jest proces sprzedaży i czy warto go formalizować
Kroki i etapu procesu sprzedażowego
Jak to jest na prawdę z klientem i jego procesem kupowania
Kształtowanie wizerunku w oczach klienta – czy produkt nie jest jednak ważniejszy
Co kształtuje nasz wizerunek
Elementy wizerunku: komunikacja werbalna i mowa ciała, efekt pierwszego wrażenia, słowa i głos, ciało, postawa i ubiór, cechy inteligencji emocjonalnej, wiedza i doświadczenie
Jak postrzegamy i oceniamy nowo poznaną osobę.
Elementy komunikacji werbalnej jako część procesu sprzedaży: bariery komunikacji, aktywne słuchanie, zadawanie pytań
Diagnoza – Kto jest moim idealnym klientem
Badanie potrzeb klienta: czym jest potrzeba klienta, motywacje do zakupu, jak odkryć potrzeby
Prezentacja oferty – korzyści dla Klienta: cechy, korzyści, mankamenty i kontrargumenty, cztery stopnie argumentacji na rzecz korzyści
Model: Cecha – Zaleta – Korzyść – Dowód
Radzenie sobie z obiekcjami klienta
Kilka technik sprzedażowych (np. up selling, cross selling)
Techniki wywierania wpływu a manipulacja: nastawienie emocjonalne klienta, techniki (np.reguła wzajemności, zamknij drzwi przed nosem, osładzanie transakcji, stopa w drzwiach, niedostępność)
Zamykanie procesu sprzedaży